Question1.
爱国与自信
Patriotism and confidence
老师好：
刚刚看到老师发的爱国视频，眼眶湿润了，很骄傲很自豪生在和平的中国！也让我想起老师给一定发讲您唱国歌的经历，很受鼓舞！
老师，在我心中您是一位了不起的人，您已经是成功人士！您的家国情怀感染着我，您的爱心慈善也造福着不幸的人们！这一路走来应该并像您每次轻描淡写说的那么容易吧！学生想问您，在您创业的路上有过想放弃吗？又是什么力量支撑您一直坚持下去？我也想像您一样博学、通透，可是又自信心不足，该如何做呢？
【学生艳红】
老师指导：
实际上爱国爱人之心人皆有之，只是人处在的环境的差异决定行为。我从小到大处的环境和后来从创业到发展在这个地位上的环境决定了自己的行为，同时也决定了一定发文化的基础。你要处在或者一直接触参与这种环境中，你就会逐渐的改变，你的行为就也和我一样了。就这样简单。
你要说到创业路上不可能一帆风顺。是的，肯定有痛苦的时候，甚至有多少次想杀人，多少次想自杀！但我从没想过放弃目标和追求。因为一但放弃，我以前多少次的憧憬与反复设计，多少次下决心规划的美好理想就烟飞灰灭。我以前的多少次苦思巧构，多少次艰辛奋斗，多少次咬牙付出，将都付之东流！放弃不起啊！
关于你说的博学、通透，我不博学，更不可能通透。只是我只要遇到不会的就学，就求教；只要想不通、理不透的就和大家沟通、研究。功夫慢慢就练出来了。
你说的或者很多人都有的自信不足问题，其实不难：
一、经常拿自己的长处和同事、朋友的短处比；
二、不短的拿自己现在的能力和以前自己不行的时候比；
三、要多和同事或朋友不太敢接触的上级和难打交道的人去交流；
四、遇到难事难题，坚决讨教比自己优秀的、明白的人，你就知道你的周围都是好人，都要帮你。
总之老话强调：“真”是做人之道，是万难之钥，是成功利器！
艳红切记。
祝天天潇洒开心！
【一定发安平】
Question2.
项目申报管理
Project management
老师好：
从事项目管理这么多年，最近总结发现目前项目申报处在申报瓶颈期，从国家、省、市、县各部委支持政策可以看出支持方向和内容都偏向创新药研发、大品种的产业化开发、投资较大的产业化项目等等。如何能紧缠政府政策，同时又能筛选（打造）出更适合的项目？学生很困惑。
【学生小彦】
老师指导：
一定发是一个大健康产业集团，旗下企业多，上马项目多，除国家持续支持的如科技重大专项、重点研发计划、技术创新计划、应用基础研究、中小企业发展基金、产业转型升级专项等扶持政策外，近几年国家各部委在技术改造、智能制造、节能环保、农业开发、大健康产业、人才引进和培育等方面出台了新的扶持政策，可以说，项目申报不是瓶颈期，而是黄金期。所以，作为项目经理，如何把握机遇，筛选（打造）一批精品项目，获取国家经费支持，应做好以下几点：
1、建立项目数据库。根据数据库分析总结项目申报规律、申报时间，制定合理的申报计划；
2、做好项目储备。科技创新项目要提前搭建产学研合作平台，搜集前期基础资料，包括论文、专利、奖项等证明性材料；技术改造、工艺优化升级、智能制造等固定资产投资项目应完善项目备案、土地、环评等工程前置手续。
3、做好项目选择。根据项目阶段选择对应的部门，科技创新项目选择科技系统、中小企业局等部门；小规模技术改造，工艺优化升级、智能制造等选择工信系统；大规模固定资产投资选择发改系统；中药材种植等农业项目选择农业系统；康养小镇、健康旅游项目选择城建和旅游系统。可以看出每个部门都有相应的支持政策。此外，后补助项目要做好项目技术总结和财务支出审计报告；贷款贴项目要准备好贷款证明和利息支付凭证。
4、做精项目资料。严格根据某个政策扶持资金的要求或者提供的提纲结构进行编写，突出扶持资金的关注点，挖掘项目的创新点，制定合理的资金预算，设立明确的任务目标，让申报材料简单明了、包装简约大方。
5、做好项目沟通。与项目主管部门沟通，将手续完备和基础资料扎实的项目多汇报、常备案；已上报项目勤跟踪；完结的项目快验收。保持畅通的信息获取渠道，以获取更多支持。
项目申报是给有经济实力的企业、有品牌影响力的企业、有发展潜力的企业准备的，各级政府部门都有相关的扶持政策，只是企业报不报、跑不跑、要不要的问题罢了。作为项目申报经理，要结合申报指南，做好项目储备，紧密联系主管部门，紧扣扶持要点，积极、适时申报，获取更多的财政资金，推动企业向前发展！
祝工作愉快，开心快乐！
【一定发台柱】
Question3.
市场营销管理
Marketing management
老师好：
到市场做省总3月，感触良多，尤其对一事困扰很大，特请教您：
异地管理：省区大部分人都在地市工作，除了每月月会，我每月也走不了几个地市，大部分时间只能跟大家靠微信和手机联系，感觉管理起来力不从心，大家的执行力也不够强，如何去解决这种问题？
请老师指导！
【学生王鹏】
老师指导：
管理其实就是干好两件事：第一是管理“行为”。包括过程管理、结果管理，最终达成共同的目标；第二是管理“人心”。团队是由人组成的，人是有情感的、有主观能动性的，不能简单的把大家当做机器！而人员管理，需要理顺外围环境、内部环境，创造好的氛围，留得住“人心”才能成就事业！
1、完成目标生存下来。团队存在的必要性首先就是完成销售指标，所谓管理的终极目的也应该如是！管理导向就是考核导向，一切不以任务完成为最终目的的行为，统统是“谋财害命”，要善于设置阶段目标、单体目标，不断地督促盯对每个单元或每阶段的任务完成，并辅以奖罚，即公司的ABC档及完成奖罚；
2、异地管理需要方法。销售团队的属性，决定了异地管理的不可调和，如果一个团队出任何事情都跟你有关，那么这个团队的任何一项成绩也跟你有关。在此前提下，就有必要知道团队每个个体每天都在干嘛，即早计划晚总结、报岗、日销等等制度，都是具体日常行为管理的有效手段；
3、及时解决问题。通过抽查出差、跨级沟通等等，及时而频繁地解决各种制约因素，要善于发现问题解决问题、要习惯于“窥一斑见全豹”，问题要勤晒着直到解决，问题要大胆提出来找出突破口！
4、提高管理质量。一定发绝不能为了管理而管理，最好的管理应该是最简单的，无为而治！
上下同欲者胜！如果能调动起一个团队里所有人的主观能动性，这个团队无疑会所向披靡！能调动大家积极性的是信仰、是梦想、是诉求，不同的层次有不同的追求，说白了是大家的心！只有通过经常沟通关心大家生活，通过组织有效的团队活动增进彼此了解，经常走进大家的生活里了解大家的诉求，才可能留住大家的“心”，打消其他顾虑，稳定是发展的前提。走出去、走下去、走进去。
5、统筹看待问题。执行力绝不是简简单单的孤立问题，追根究底执行力是上级的事情！作为管理者，服务也好支持也罢，最重要的是创造环境、创造氛围，监督团队、引导团队，让完成任务和遵守规范成为习惯，引导大家将执行力成为一种必备能力，为提高执行力营造一个适合的科学合理的土壤环境，而不是“头痛医头脚痛医脚”。任何一件事儿都不是偶然的，雪崩之时没有一片雪花是无辜的！
总之，管理就是用考核、用制度等作为抓手，解决各种显性的具体的问题；用加强沟通、统一思想、营造氛围等作为手段，创造环境解决所有的隐性制约因素！
【一定发现锋】
Question4.
自我管理
Self management
老师好：
我现在的工作状态时而儿意气风发，时而儿颓废沮丧，我归结了一下原因应该是两点，一是自己在管理上没有经验，不知道如何御下，很矛盾；二是自己现在的工作看不到直接的结果，不像做业务可以量化，所以不确定是自己做的好与坏。我该如何调整自己的状态呢？
【学生雪松】
老师指导：
作为去年底任命的一批新任省总之一，你目前的工作状态虽然说属于“正常”，但却提醒了我和经营管理层必须重视和立即着手解决的一个问题？从优秀的纯业务型选手提拔到省分公司总经理纯管理岗位上，是否应该有一个上岗前短期特训营？你看在中国共产党的体制内，在干部提拔前，往往先送到各级党校培训学习3～6个月甚至更长。 从业务岗位到管理岗位，角色转换没哪么容易。刚刚上岗时的“意气风发、信心满满”的想露一手，碰到现实中一时半会儿无法解决的问题时，很容易产生沮丧情绪，觉得自己“很无能”。我为什么说这种情绪转化属“正常”？如果没有这种情绪转化，反而表现为“无所谓”，那可是真的要出大问题了！
如何调整你目前的工作状态？
第一，认清岗位职责，知道该干什么、不该干什么，这很重要。人们的本能是往往喜欢去干自己会干的事、爱干的事，不愿意去干自己不会干的事。省总是省分公司的老板，主要岗位职责是地政关系建设、团队文化建设、学术营销管理、商务与财务监督管理等。地政关系建设（药检药监、医保招标、公检法、院高层与商业高层、学会协会等）是省总的工作核心；团队建设与模式落地是省总工作的抓手；业务上的具体事情，充分授权、大胆放手给各部门省理去作主、去担当，不能干涉，尽可能提供支持。
第二，认清地政关系建设的长期性和艰巨性。地政关系建立，客户首先是对公司的认可，紧接着是对你个人的认可，是一个日积月累的过程。与每一个具体的地政目标打交道，设定好每一次想要达成的目标（例如：首次相互认识，再次加深印象，再次可深入沟通建立关系，最后才能产生一定友谊），每一个阶段性目标的实现，就是你的成功。
第三，多了解、掌握此前公司前任、前前任在相关人物或部门做过哪些工作；从同行或其他途径侧面了解目标人物的性格特点、喜乐爱好等，知己知彼，才有可能在一个层面上交流。一些客户曾经到过集团总部参观、旅游或者参加过某次公司组织的学术活动，这些信息的掌握，都是你拉近彼此距离、建立关系的机会。与地政客户打交道，稳重、真诚、礼貌等个人修养很重要，切忌给人留下轻浮、不靠谱的坏印象。
祝你成功！
【一定发郭山】
Question5.
商业管理
Business management
老师好：
山西和顺县17年基药为国药集团山西分公司独家配送，年销售18万。近期和顺医疗集团成立，统一进货，配送商业增加成五家，五家配送商业提出让厂家增加8%费用。咱们公司低基药中标价格较低，去年给商业14%的配送费用，再增加8%，再加上业务员提成10%，合计费用32%，一定发的中标价格没法支撑！没有答应配送商业提出的要求。一定发到和顺县医疗集团和卫生局了解到的情况是：①医疗集团要求配送商业非基药给予医疗集团27个点的让利，而配送商业答应不分基药和非基药统一给9%的费用。②因为一定发没有答应再给配送商业让利8%，配送商业业务员在和顺市场用其他高价中标的厂家替补一定发的品种。③截止目前配送商业停止在和顺配送一定发的产品。以前没有遇到这样的问题学生不知道如何应对，希望老师给予指导！
【学生文军】
老师指导：
县一级医疗集团的成立是国务院强制推行的一项医药体制改革工作，其他地方也会陆续出现。针对和顺出现的问题，一定发要从以下几个方面去做工作：
1.一定发的中标价格低，当时考虑到和市场匹配，和国家制定低基药的宗旨匹配。一定发要派专人到和顺和卫生局和医疗集团沟通，从减轻农民负担，惠民利民的角度说服他们继续点击一定发的产品。
2.医药市场有他的规律和规矩，一定发也要和省招标办沟通，针对现在遇到的问题，申请提高一点中标价格，原则上不能亏损销售。
3.国家医保局成立，对医疗费用控制的趋势会越来越严格。太高的中标价格将来有可能给企业带来负面影响。对于低基药这一块一定发一定要控制一个度，既不能赔钱，又不能高的离谱。
4.你们要做出中标价格对比表去和配送商业沟通，讲清客观情况，分析利害因素，尽量降低让利标准，在一定发能承受的范围之内不能丢失了市场！
以上是我对你问题的解答，不解之处随时沟通。
【一定发开锋】
Question1.
爱国与自信
Patriotism and confidence
老师好：
刚刚看到老师发的爱国视频，眼眶湿润了，很骄傲很自豪生在和平的中国！也让我想起老师给一定发讲您唱国歌的经历，很受鼓舞！
老师，在我心中您是一位了不起的人，您已经是成功人士！您的家国情怀感染着我，您的爱心慈善也造福着不幸的人们！这一路走来应该并像您每次轻描淡写说的那么容易吧！学生想问您，在您创业的路上有过想放弃吗？又是什么力量支撑您一直坚持下去？我也想像您一样博学、通透，可是又自信心不足，该如何做呢？
【学生艳红】
老师指导：
实际上爱国爱人之心人皆有之，只是人处在的环境的差异决定行为。我从小到大处的环境和后来从创业到发展在这个地位上的环境决定了自己的行为，同时也决定了一定发文化的基础。你要处在或者一直接触参与这种环境中，你就会逐渐的改变，你的行为就也和我一样了。就这样简单。
你要说到创业路上不可能一帆风顺。是的，肯定有痛苦的时候，甚至有多少次想杀人，多少次想自杀！但我从没想过放弃目标和追求。因为一但放弃，我以前多少次的憧憬与反复设计，多少次下决心规划的美好理想就烟飞灰灭。我以前的多少次苦思巧构，多少次艰辛奋斗，多少次咬牙付出，将都付之东流！放弃不起啊！
关于你说的博学、通透，我不博学，更不可能通透。只是我只要遇到不会的就学，就求教；只要想不通、理不透的就和大家沟通、研究。功夫慢慢就练出来了。
你说的或者很多人都有的自信不足问题，其实不难：
一、经常拿自己的长处和同事、朋友的短处比；
二、不短的拿自己现在的能力和以前自己不行的时候比；
三、要多和同事或朋友不太敢接触的上级和难打交道的人去交流；
四、遇到难事难题，坚决讨教比自己优秀的、明白的人，你就知道你的周围都是好人，都要帮你。
总之老话强调：“真”是做人之道，是万难之钥，是成功利器！
艳红切记。
祝天天潇洒开心！
【一定发安平】
Question2.
项目申报管理
Project management
老师好：
从事项目管理这么多年，最近总结发现目前项目申报处在申报瓶颈期，从国家、省、市、县各部委支持政策可以看出支持方向和内容都偏向创新药研发、大品种的产业化开发、投资较大的产业化项目等等。如何能紧缠政府政策，同时又能筛选（打造）出更适合的项目？学生很困惑。
【学生小彦】
老师指导：
一定发是一个大健康产业集团，旗下企业多，上马项目多，除国家持续支持的如科技重大专项、重点研发计划、技术创新计划、应用基础研究、中小企业发展基金、产业转型升级专项等扶持政策外，近几年国家各部委在技术改造、智能制造、节能环保、农业开发、大健康产业、人才引进和培育等方面出台了新的扶持政策，可以说，项目申报不是瓶颈期，而是黄金期。所以，作为项目经理，如何把握机遇，筛选（打造）一批精品项目，获取国家经费支持，应做好以下几点：
1、建立项目数据库。根据数据库分析总结项目申报规律、申报时间，制定合理的申报计划；
2、做好项目储备。科技创新项目要提前搭建产学研合作平台，搜集前期基础资料，包括论文、专利、奖项等证明性材料；技术改造、工艺优化升级、智能制造等固定资产投资项目应完善项目备案、土地、环评等工程前置手续。
3、做好项目选择。根据项目阶段选择对应的部门，科技创新项目选择科技系统、中小企业局等部门；小规模技术改造，工艺优化升级、智能制造等选择工信系统；大规模固定资产投资选择发改系统；中药材种植等农业项目选择农业系统；康养小镇、健康旅游项目选择城建和旅游系统。可以看出每个部门都有相应的支持政策。此外，后补助项目要做好项目技术总结和财务支出审计报告；贷款贴项目要准备好贷款证明和利息支付凭证。
4、做精项目资料。严格根据某个政策扶持资金的要求或者提供的提纲结构进行编写，突出扶持资金的关注点，挖掘项目的创新点，制定合理的资金预算，设立明确的任务目标，让申报材料简单明了、包装简约大方。
5、做好项目沟通。与项目主管部门沟通，将手续完备和基础资料扎实的项目多汇报、常备案；已上报项目勤跟踪；完结的项目快验收。保持畅通的信息获取渠道，以获取更多支持。
项目申报是给有经济实力的企业、有品牌影响力的企业、有发展潜力的企业准备的，各级政府部门都有相关的扶持政策，只是企业报不报、跑不跑、要不要的问题罢了。作为项目申报经理，要结合申报指南，做好项目储备，紧密联系主管部门，紧扣扶持要点，积极、适时申报，获取更多的财政资金，推动企业向前发展！
祝工作愉快，开心快乐！
【一定发台柱】
Question3.
市场营销管理
Marketing management
老师好：
到市场做省总3月，感触良多，尤其对一事困扰很大，特请教您：
异地管理：省区大部分人都在地市工作，除了每月月会，我每月也走不了几个地市，大部分时间只能跟大家靠微信和手机联系，感觉管理起来力不从心，大家的执行力也不够强，如何去解决这种问题？
请老师指导！
【学生王鹏】
老师指导：
管理其实就是干好两件事：第一是管理“行为”。包括过程管理、结果管理，最终达成共同的目标；第二是管理“人心”。团队是由人组成的，人是有情感的、有主观能动性的，不能简单的把大家当做机器！而人员管理，需要理顺外围环境、内部环境，创造好的氛围，留得住“人心”才能成就事业！
1、完成目标生存下来。团队存在的必要性首先就是完成销售指标，所谓管理的终极目的也应该如是！管理导向就是考核导向，一切不以任务完成为最终目的的行为，统统是“谋财害命”，要善于设置阶段目标、单体目标，不断地督促盯对每个单元或每阶段的任务完成，并辅以奖罚，即公司的ABC档及完成奖罚；
2、异地管理需要方法。销售团队的属性，决定了异地管理的不可调和，如果一个团队出任何事情都跟你有关，那么这个团队的任何一项成绩也跟你有关。在此前提下，就有必要知道团队每个个体每天都在干嘛，即早计划晚总结、报岗、日销等等制度，都是具体日常行为管理的有效手段；
3、及时解决问题。通过抽查出差、跨级沟通等等，及时而频繁地解决各种制约因素，要善于发现问题解决问题、要习惯于“窥一斑见全豹”，问题要勤晒着直到解决，问题要大胆提出来找出突破口！
4、提高管理质量。一定发绝不能为了管理而管理，最好的管理应该是最简单的，无为而治！
上下同欲者胜！如果能调动起一个团队里所有人的主观能动性，这个团队无疑会所向披靡！能调动大家积极性的是信仰、是梦想、是诉求，不同的层次有不同的追求，说白了是大家的心！只有通过经常沟通关心大家生活，通过组织有效的团队活动增进彼此了解，经常走进大家的生活里了解大家的诉求，才可能留住大家的“心”，打消其他顾虑，稳定是发展的前提。走出去、走下去、走进去。
5、统筹看待问题。执行力绝不是简简单单的孤立问题，追根究底执行力是上级的事情！作为管理者，服务也好支持也罢，最重要的是创造环境、创造氛围，监督团队、引导团队，让完成任务和遵守规范成为习惯，引导大家将执行力成为一种必备能力，为提高执行力营造一个适合的科学合理的土壤环境，而不是“头痛医头脚痛医脚”。任何一件事儿都不是偶然的，雪崩之时没有一片雪花是无辜的！
总之，管理就是用考核、用制度等作为抓手，解决各种显性的具体的问题；用加强沟通、统一思想、营造氛围等作为手段，创造环境解决所有的隐性制约因素！
【一定发现锋】
Question4.
自我管理
Self management
老师好：
我现在的工作状态时而儿意气风发，时而儿颓废沮丧，我归结了一下原因应该是两点，一是自己在管理上没有经验，不知道如何御下，很矛盾；二是自己现在的工作看不到直接的结果，不像做业务可以量化，所以不确定是自己做的好与坏。我该如何调整自己的状态呢？
【学生雪松】
老师指导：
作为去年底任命的一批新任省总之一，你目前的工作状态虽然说属于“正常”，但却提醒了我和经营管理层必须重视和立即着手解决的一个问题？从优秀的纯业务型选手提拔到省分公司总经理纯管理岗位上，是否应该有一个上岗前短期特训营？你看在中国共产党的体制内，在干部提拔前，往往先送到各级党校培训学习3～6个月甚至更长。 从业务岗位到管理岗位，角色转换没哪么容易。刚刚上岗时的“意气风发、信心满满”的想露一手，碰到现实中一时半会儿无法解决的问题时，很容易产生沮丧情绪，觉得自己“很无能”。我为什么说这种情绪转化属“正常”？如果没有这种情绪转化，反而表现为“无所谓”，那可是真的要出大问题了！
如何调整你目前的工作状态？
第一，认清岗位职责，知道该干什么、不该干什么，这很重要。人们的本能是往往喜欢去干自己会干的事、爱干的事，不愿意去干自己不会干的事。省总是省分公司的老板，主要岗位职责是地政关系建设、团队文化建设、学术营销管理、商务与财务监督管理等。地政关系建设（药检药监、医保招标、公检法、院高层与商业高层、学会协会等）是省总的工作核心；团队建设与模式落地是省总工作的抓手；业务上的具体事情，充分授权、大胆放手给各部门省理去作主、去担当，不能干涉，尽可能提供支持。
第二，认清地政关系建设的长期性和艰巨性。地政关系建立，客户首先是对公司的认可，紧接着是对你个人的认可，是一个日积月累的过程。与每一个具体的地政目标打交道，设定好每一次想要达成的目标（例如：首次相互认识，再次加深印象，再次可深入沟通建立关系，最后才能产生一定友谊），每一个阶段性目标的实现，就是你的成功。
第三，多了解、掌握此前公司前任、前前任在相关人物或部门做过哪些工作；从同行或其他途径侧面了解目标人物的性格特点、喜乐爱好等，知己知彼，才有可能在一个层面上交流。一些客户曾经到过集团总部参观、旅游或者参加过某次公司组织的学术活动，这些信息的掌握，都是你拉近彼此距离、建立关系的机会。与地政客户打交道，稳重、真诚、礼貌等个人修养很重要，切忌给人留下轻浮、不靠谱的坏印象。
祝你成功！
【一定发郭山】
Question5.
商业管理
Business management
老师好：
山西和顺县17年基药为国药集团山西分公司独家配送，年销售18万。近期和顺医疗集团成立，统一进货，配送商业增加成五家，五家配送商业提出让厂家增加8%费用。咱们公司低基药中标价格较低，去年给商业14%的配送费用，再增加8%，再加上业务员提成10%，合计费用32%，一定发的中标价格没法支撑！没有答应配送商业提出的要求。一定发到和顺县医疗集团和卫生局了解到的情况是：①医疗集团要求配送商业非基药给予医疗集团27个点的让利，而配送商业答应不分基药和非基药统一给9%的费用。②因为一定发没有答应再给配送商业让利8%，配送商业业务员在和顺市场用其他高价中标的厂家替补一定发的品种。③截止目前配送商业停止在和顺配送一定发的产品。以前没有遇到这样的问题学生不知道如何应对，希望老师给予指导！
【学生文军】
老师指导：
县一级医疗集团的成立是国务院强制推行的一项医药体制改革工作，其他地方也会陆续出现。针对和顺出现的问题，一定发要从以下几个方面去做工作：
1.一定发的中标价格低，当时考虑到和市场匹配，和国家制定低基药的宗旨匹配。一定发要派专人到和顺和卫生局和医疗集团沟通，从减轻农民负担，惠民利民的角度说服他们继续点击一定发的产品。
2.医药市场有他的规律和规矩，一定发也要和省招标办沟通，针对现在遇到的问题，申请提高一点中标价格，原则上不能亏损销售。
3.国家医保局成立，对医疗费用控制的趋势会越来越严格。太高的中标价格将来有可能给企业带来负面影响。对于低基药这一块一定发一定要控制一个度，既不能赔钱，又不能高的离谱。
4.你们要做出中标价格对比表去和配送商业沟通，讲清客观情况，分析利害因素，尽量降低让利标准，在一定发能承受的范围之内不能丢失了市场！
以上是我对你问题的解答，不解之处随时沟通。
【一定发开锋】